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刘力存

银行外拓营销实战专家

刘老师长期专注于研究零售银行转型,长期参与国内多家银行的零售业务营销流程导入与外拓辅导项目,在行业内建立了非常好的口碑与专业形象,作为国内中资银行零售业务转型项目的直接负责人

专家介绍:

 

l  金融理财师(AFP)

l  注册理财规划师(CFP)

l  12年银行网点转型一线实战经验

l  8年银行营销力提升与培训经验

l  6年银行旺季营销开门红辅导经验

l  300余个各类网点辅导转型经验

l  500余场4000余课时银行营销课程培训经验;

l  30余家银行开门红实施参与经验

 

l  毕业于燕山大学经济学系,9年金融领域咨询培训经历。曾长期实施导入各行咨询培训项目,历任咨询顾问、项目经理、项目总监等,有丰富的银行零售业务咨询工作经验和培训经验,期间为中国农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、光大银行、民生银行、江苏银行、重庆银行、包商银行、江苏农信社、安徽农信社、河南农信社、陕西农信社、广西农信社等多家金融机构进行过相关的培训实施和网点导入。

l  刘老师长期专注于研究零售银行转型,长期参与国内多家银行的零售业务营销流程导入与外拓辅导项目,在行业内建立了非常好的口碑与专业形象,作为国内中资银行零售业务转型项目的直接负责人,对中资银行零售业务发展的现状及未来发展趋势有着深刻的认识和理解。尤其在银行网点选址规划及内部设计、营销渠道管理、零售产品体系设计、服务营销体系建设、外拓营销辅导、零售银行业务组织架构设计、零售银行业务流程再造及零售银行业务绩效考核体系设计上有丰富的实践经验与多个成功案例。

l  对银行客户营销和员工管理有来自一线的独到见解,与多家明星银行、明星客户经理做过深入沟通访谈,能够切实直击和解决基层营销人员的困惑和难点。特别是在6年的开门红辅导过程中细致分析总结了银行的开门红经验、开门红难点、开门红做法,因此可以更有针对性的进行实战营销辅导,话术实战性强,案例操作性强,学员互动性强。

擅长领域:

网点营销技能咨询项目、网点内训师培养固化项目、外拓营销项目、大堂经理技能提升培训、理财经理营销技能提升培训。

 

主要课程:

《旺季营销策略与活动策划》

《电话营销,让存量客户醒来》

《外拓营销——打造高绩效营销团队》

《存款营销专项培训》

《电话营销,叫醒你的睡眠客户》

《客户投诉处理与网点服务突发事件处理》

《新形势下的存量客户开发与维护》

《银行主动服务流程与技巧——从知识到态度的修炼》


部分项目经历:

Ø  旺季项目部分服务客户:

湖南衡阳衡东农信、蚌埠固镇农商银行、贵阳市修文联社、防城港市区农村信用合作联社、涡阳农商行、安徽邮储、中国邮储银行六安市分行、青神联社、中国银行苏州分行、江苏银行无锡分行、西安银行渭南分行、内蒙古呼和浩特邮政、内蒙古邮政包头邮政 、洛阳银行、徽商银行、河南沁阳农商行、河南卫东农商行、河南固始农商行、河南新野农信社、山东德州农商行、山东滨州农商行、广东韶关农信社、山西代县农信社

 

Ø  部分开门红项目实施简介

l  河南某农商行:

辅导期间针对该行网点多、差异明显的特点,为不同的网点量身定制合适的营销打法,并协助总行进行了“金猪送福、五重豪礼”的活动策划。开门红任务完成与否特别需要基层营销人员的全力参与,基于此在明晰的考核激励下,特别引入了“阶梯竞争式阶段通报总结”“行长晚宴”等多种精神激励方式,有效调动了全行员工的参与积极性。整个开门红期间完成预定存款任务的130%、新增价值客户5000多位,手机银行完成8000多个,完成聚合支付3000多部,业绩指标觉得到有效提升,难能可贵的是在开门红结束后存款仍有稳定持续增长。

 

l  山农某农商行:

该行的最大竞争对手为邮储银行。开门红期间邮储银行给的礼品回馈要优于农商行,大家在营销时觉得困难很大。通过详细的调研,结合该行的实际情况,对行内原有的礼品回馈方案进行了调整,基本思路就是总经费不变,但调整给予礼品客户的门槛,增强营销的针对性。一方面重点对营销人员进行话术培训和通关,保证开口率和参与度;另一方面对行内原有的存量客户进行细致梳理,进行系统内资产盘活和提升。开门红期间共发放各类存款宣传折页30余万张,张贴海报2000多份,拨打电话3万多通,厅堂微沙龙600余场。完成存款8个多亿,高出原目标1.5亿,盘活客户8000多位,实现手机银行3000多个的增长,顺带还投放了2个多亿的存款,其中小额贷款占一半以上.

 

l  河南某村镇银行:

该行人员普遍年轻,团队活力十足,在当地发展很快。但由于村镇银行的品牌问题,很多老百姓对该行的认可度还是不足。了解完优劣势之后,我们确定的开门红营销策略是:农村包围城市、社区包围商区,主动出击、反复出击。全行编成数个外拓营销小分队,联合物业、乡委、村委等开展趣味运动会、冬季大讲堂、鸡蛋大换购等各种系统性的金融活动,以此来获得客户信息、赢得客户信任,并策划了存款赢大奖、公交候车扫码赢大奖等爆款活动,取得了不俗的效果。开门红期间共举办集中宣讲150余场、趣味运动或40余次,直接宣传人员15000多人,通过各类活动引流到网点的客户6000余人。完成存款目标的150%,更重要的是所有网点均顺利完成总行下发的目标。

 

l  内蒙邮政:

邮政银行的业务体系里有诸多非金融服务业务,比如包裹、快递、邮票等,这些非金融业务如果可以实现资源有效整合、客户共享将是一笔宝贵的客户财富。基于此为邮政银行确定了打通各部门、各领域协作、配合一系列营销活动,采用厅堂、存量、社区三位一体的营销辅导方式重点增强员工的获客、触客能力。开门红期间完成存款计划的120%,并且帮其建立了完善的固化营销制度。

 

Ø  外拓项目部分服务客户:

云南孟连农信、宾川农商行、甘肃兰州临夏市广河县联社、拉祜族族自治县联社、河南南阳联社、重庆农村商业银行綦江支行、谯城农商、德清农商、江西抚州南丰农商、吉林延边农商、昆明晋宁农商、西双版纳勐海农商、崇左大新农商、保定涿州联社、马鞍山市和县农商、竹溪农商行、韶关乳源联社、郁南联社、曲靖惠民村镇银行、湘潭县联社、四川遂宁邮储、云南红河金平联社2期、四川乐山沙湾联社、达州万源信用联社、普洱思茅区联社、云南普洱思茅区联社、眉山邮储、遂宁邮储、湖南邵阳市新邵联社、西双版纳州州景洪市联社、湖南邵阳市新邵县农商、无为农商行、寿县邮储银行、福建省邮储与邮政、扶绥农商行2期、勐海县联社、郓城农商行、来安农村商业银行、中国建设银行南充市分行、昭阳农商行、濉溪农商银行、沁阳农信联社、南阳卧龙农信信用社、南阳市南召县农村信用合作联社、淮滨联社

 

Ø  网格化项目部分服务客户:

甘泉农商行、潼关联社、河南联社网格化3期、城固农商行、陕西洋县联社

 

Ø  其他项目辅导服务客户

中国银行宁波分行网点服务销售流程导入项目

中国农业银行江苏分行营销技能导入项目

中国农业银行江苏苏州分行营销技能导入项目

中国建设银行山东分行“三综合”导入项目

中国农业银行贵阳分行绩效考核项目

中国工商银行福建分行网格化营销项目

交通银行佛山分行网点效能提升项目

中国农业银行江苏分行软转导入项目

中国农业银行保定分行软转及6S导入项目

中国银行湖北分行标准化销售服务流程固化再提升项目

中国民生银行网点精细化提升项目

中国光大银行客户分层营销项目

江苏银行标准化服务销售提升项目

重庆银行各岗位服务营销提升项目

中国农业银行南京分行内训师培养提升项目

内蒙凉城农信社服务营销深入提升项目

江苏泗阳农商行服务营销提升项目

河南邮政服务品质提升项目

上海村镇银行外拓项目